directores realizan planeación de cuentas estratégicas, tomando en consideración el nivel de relacionamiento, el conocimiento del funcionamiento interno del cliente, la toma de decisiones, el crecimiento a mediano y largo plazo de la cuenta, el presupuesto, el relacionamiento a “C level”.

Una buena planeación de cuenta y una armonía con los equipos de marqueting --marketing digital--, y los otros equipos involucrados en la entrega del producto o servicio, puede generar mejores resultados que estar buscando nuevos clientes, para sólo tener la estadística en un CRM. Hay clientes estratégicos que con un buen análisis de su potencial y una buena planificación de cuenta, pueden duplicar sus ventas.

Mientras más información se tenga de un cliente (ya sea usando un CRM para su almacenamiento), mayor conocimiento de la cuenta se tendrá, sin olvidar que hay que tener la información y saber usarla. Una recomendación es automatizar el proceso de gestión tomando en cuenta los puntos del post “7 pasos sencillos para automatizar su fuerza de venta (comerciales)“ link: http://denario.net/blog/item/21-sietes-puntos-a-evaluar-para-automatizar-la-fuerza-de-venta-y-comenzar-la-transformacion-digital

No olviden para vender en grande hay que pensar como las grandes.

Escrito por: Francisco Páez. Ha sido consultor, gerente de proyecto y Director de cuenta en compañías como Ernst & Young y Hewlett Packard.